Pour mieux convaincre : écoutez!

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En 1983, dans le contexte d’une profonde crise économique, le gouvernement avait adopté une mesure très controversée : pour une période de six mois, les salaires de tous les employés payés par l’État seraient diminués de 20 %.  Il s’ensuivit, on s’en doute, un immense tollé chez les personnes affectées,  leurs syndicats et aussi les médias. Tous les  éditorialistes faisaient bloc contre la mesure.

Alors attaché de presse d’un ministre senior du gouvernement du Québec, je l’ai accompagné pour rencontrer deux éditorialistes d’un grand quotidien. L’objectif : les renseigner sur la situation et tenter d’infléchir la sévérité de leur jugement.  Un autre  ministre était aussi présent avec son attaché de presse. Réputé pour la maîtrise de ses dossiers, il était très ferré en chiffres.  D’entrée de jeu, il monopolisa la rencontre d’un ton autoritaire en livrant un flot ininterrompu de statistiques sur la situation économique, le chômage et les finances publiques.  Impossible d’interrompre son propos purement technique et financier, aux antipodes des inquiétudes des éditorialistes sur l’impact humain et  la légitimité démocratique de la décision gouvernementale.  Mon ministre et moi étions médusés.

Sceptiques et désapprobateurs, les éditorialistes ont profité d’une gorgée d’eau ministérielle pour tenter  « Mais monsieur le  ministre, il y a la manière…» .  Intervention vivement rabrouée : «Vous n’avez rien compris. Regardez les chiffres. C’est la seule décision à prendre».
Le soliloque se poursuivit pendant 45 minutes avant que les éditorialistes n’écourtent la rencontre,  envoyant ainsi un signal clair qu’ils en avaient assez entendu.  Le lendemain, sans surprise, ce quotidien condamnait énergiquement et sans nuances la mesure gouvernementale.

La conjoncture désastreuse avait obligé le gouvernement à un choix déchirant : augmenter les impôts d’une population déjà fragilisée par la crise ou réduire temporairement les avantages de salariés mieux protégés. Notre objectif était d’expliquer ce dilemme aux éditorialistes. Au lieu de cela, par manque d’écoute, nous les avons convaincus de notre insensibilité envers les difficultés vécues par les employés de l’État.

Pour faire valoir un point de vue impopulaire, il faut chercher d’abord et avant tout à créer l’ouverture, ce qui peut s’avérer difficile.  Comment? Par l’écoute attentive, seule voie permettant d’apprécier les véritables objections de l’interlocuteur.  Par la réponse aux questions posées plutôt que par la livraison massue de notre thèse, si étayée soit-elle.  Il ne faut pas chercher à convaincre l’autre à travers notre propre logique mais plutôt à travers la sienne.  Cela peut demander du temps mais c’est la seule manière efficace.

À propos de l'auteur:

Guy Versailles compte plus de 30 ans d’expérience en communications et relations publiques dans les secteurs public et privé, avec majeure en planification stratégique, relations de presse et gestion de crise. Spécialiste des mandats difficiles.
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